Seringkali kita merasa target transaksi dari campaign-campaign kita tidak maksimal, padahal lembaga lain yang kurang lebih memiliki campaign yang serupa, bisa menghasilkan transaksi donasi yang lebih maksimal. Masalahnya adalah pada ketidaksesuaian produk campaign yang kita tawarkan pada segmentasi donatur yang kita pilih. Hal ini juga terjadi pada industry/bisnis lainnya, dan menariknya sudah ada tools yang dapat membantu kita memcahkan masalah di atas.
Bisnis apapun pasti memerlukan alat atau metode khusus untuk memahami produk dari perspektif donatur. Terdapat satu metode populer yang bisa menyediakan manfaat ini, yaitu value proposition canvas .
Apa itu Value Preposition Canvas?
Pada dasarnya, value proposition canvas merupakan satu alat untuk memahami bagaimana perilaku donatur. Metode ini akan membantu lembaga menghasilkan produk yang menarik untuk donatur. Singkatnya, jika ingin mengetahui perilaku donatur, gunakan value proposition canvas.
Tiap produk baru harus tervalidasi dan fokus untuk memenuhi permintaan donatur. Untuk alasan tersebut, tiap lembaga bisa mendapatkan manfaat dari value proposition canvas. Dengan memahami apa itu value proposition canvas, apa yang diinginkan donatur bisa terpetakan.
Value Proposition Canvas menyoroti 2 kotak besar yang ada pada Business Model Canvas yaitu customer (dalam hal ini donatur) segment dan value proposition, jadi kita bisa mendeskripsikan dan menganalisa lebih detil lagi ‘fit’ atau kecocokan diantara keduanya. Alex Osterwalder menciptakan alat ini untuk membantu kita membuat detil dari kesua hal tersebut secara sederhana, tetapi powerful. Tujuan dari value proposition canvas adalah agar kita bisa mendesain value proposition yang cocok dengan kebutuhan donatur dan membantu menyelesaikan permasalahan mereka (achieving fit).
Mengapa harus menggunakan Value Preposition Canvas?
- Anda bisa menetapkan profil donatur Anda dengan tepat
Identifikasi pekerjaan utama donatur Anda yang harus dilakukan, rasa sakit yang mereka hadapi ketika mencoba untuk menyelesaikan Pekerjaan yang harus dilakukan dan keuntungan yang mereka rasakan dengan menyelesaikan pekerjaan mereka. - Anda bisa memvisualisasikan nilai yang Anda buat
Tentukan komponen paling penting dari penawaran Anda, bagaimana Anda menghilangkan (customer pain) dan menciptakan keuntungan bagi donatur Anda. - Anda bisa mencapai Kesesuaian Produk-Pasar (product market fit)
Sesuaikan proposisi nilai anda berdasarkan wawasan yang Anda peroleh dari bukti donatur dan raih kecocokan produk dengan pasar.
Apa saja komponen yang ada di Value Preposition Canvas?
Sesuai yang telah dibahas sebelumnya, Value Proposition Canvas menyoroti 2 kotak besar yang ada pada Business Model Canvas yaitu customer (donatur) segment dan value proposition.
1. Dalam donatur segment ada 3 elemen yaitu donatur jobs, pains dan gains.
a. Customer job. Pertama mari kita lihat donatur kita lebih dekat lagi dengan membuat profil donatur. Mulailah dengan mendeskripsikan apa yang sedang dikerjakan oleh target donatur. Hal itu bisa berupa tugas yang sedang mereka kerjakan, masalah yang sedang mereka pecahkan atau kebutuhan yang sedang berusaha dicapai oleh mereka. Cobalah menanyakan pada tim saat menentukan customer job ini:
– Pekerjaan fungsional apa saja yang donatur ingin selesaikan? (menyelesaikan tugas tertentu, memecahkan suatu masalah)
– Pekerjaan sosial apa saja yang donatur ingin lakukan? (ingin terlihat lebih baik, mendapatkan kekuasaan atau status)
– Pekerjaan emosional apa saja yang donatur ingin selesaikan? (merasa lebih baik, merasa aman)
= Apa saja kebutuhan dasar dari donatur yang ingin dipenuhi? (komunikasi, kemudahan)
b. Customer pain. Mendeskripsikan emosi negatif, hal-hal yang tidak diinginkan, situasi yang tidak diinginkan dan resiko yang pernah dialami oleh donatur sebelumnya sebelum, ketika dan setelah mengerjakan sesuatu. Cobalah menanyakan pada diri sendiri:
– Apa yang menurut donatur mahal? (waktu yang lama, modal uang terlalu besar, atau upaya cukup besar)
– Apa yang membuat donatur merasa buruk? (frustasi, terganggu, tidak nyaman)
– Bagaimana solusi sekarang ketika berkinerja buruk? (fitur tidak sesuai, kinerja buruk, cepat rusak)
– Apa saja kesulitan utama dan tantangan dari donatur? (kesulitan mendapatkan sesuatu, resistensi)
= Risiko apa yang donatur takutkan? (uang, risiko teknis, atau sosial)
c. Customer gains. Mendeskripsikan keuntungan yang diharapkan oleh donatur. Termasuk keuntungan secara fungsional, emosional, emosi positif, dan hemat biaya. Cobalah membahas dengan tim:
– Penghematan apa yang membuat donatur senang? (waktu, uang, atau usaha)
– Hasil apa yang donatur harapkan lebih dari harapannya? (kualitas, jumlah, atau kemudahan)
– Bagaimana solusi sekarang menyenangkan donatur? (tambahan fitur, kinerja, atau kualitas)
– Apa saja yang donatur cari? (desain, harga murah, atau fitur lengkap)
2. Dalam value map juga terdiri dari 3 elemen yaitu pain relievers, gain creators dan products & services.
a. Pain relievers di sisi value map berhubungan erat dengan pain di donatur value. Pain reliever menghapus dan mengurangi pain, atau hal-hal negatif yang dialami oleh donatur
– Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha)
– Menjadikan pelanggan lebih baik?
– Menyelesaikan performa kerja yang buruk?
– Mengemilinasi risiko yang ditakuti oleh donatur?
b. Gain creators juga berhubungan erat dengan gain donatur profile. Gain creator meningkatkan gain yang sudah didapatkan oleh donatur.
– Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha)
– Menghasilkan solusi melebihi harapan donatur?
– Membuat pekerjaan donatur menjadi lebih mudah?
– Memberikan hasil positif yang cocok untuk donatur?
c. Product & services merupakan gabungan dari pain reliever dan gain creator. Itulah yang akan disajikan pada donatur. Apa produk dan service yang akan membantu donatur secara fungsional, emosional, sosial atau membantu memenuhi kebutuhan dasar. Produk dan service ini harus tangible.
Nb: Teman-teman bisa mendownload template Value Preposition Canvas di sini.
Referensi:
- Materi Coaching Copywriting Sekolah Amil Indonesia
- https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
- https://henimurhana.com/value-proposition-canvas/
- https://www.sprinthink.id/apa-itu-value-proposition-canvas-dan-fungsi-dalam-bisnis/
- https://www.dictio.id/t/apa-yang-dimaksud-dengan-value-proposition-canvas/14189/2
